Il Recupero Crediti Commerciali in Italia prevede l’utilizzo di procedure complesse e talvolta piene di ostacoli. In questo articolo, esploreremo le migliori pratiche e le strategie vincenti per le PMI italiane nel recupero dei propri crediti commerciali.
Cosa si intende per Crediti Commerciali?
In linea generale vantare un credito significa avere il diritto di ricevere da un altro soggetto una determinata prestazione che può consistere in un obbligo di dare (solitamente denaro, ma non solo) oppure di fare e, più di rado, di non fare.
Nei testi di Legge non esiste una definizione di crediti commerciali perché il nostro ordinamento giuridico prende in considerazione il diritto di credito nella sua accezione più ampia, senza fare distinzioni sull’origine dello stesso.
Credo che ti sia chiaro, tuttavia, che sul piano pratico, il credito di una banca al pagamento delle rate di un prestito, quello del proprietario di un immobile ad esigere il canone di locazione dall’inquilino (tecnicamente “conduttore”) e quello al mantenimento da parte dell’ex coniuge, tanto per fare i primi esempi che mi sono venuti in mente, ci sia una bella differenza!
Nel gergo degli addetti ai lavori si è soliti parlare di crediti commerciali quando il diritto di credito trae origine da:
- fornitura (di beni o servizi);
- prestazione di consulenza;
- esecuzione di opere.
Se la natura della prestazione del fornitore o gli accordi tra le parti contrattuali prevedono che il cliente potrà pagare in modo differito, ecco che prende forma un caso di credito commerciale.
Si tratta quindi di una situazione fisiologica, del tutto normale, dettata da esigenze pratiche e da usi del mercato. Il problema, naturalmente, sorge quando il debitore non onora gli impegni assunti lasciando il fornitore nella condizione di dover recuperare il proprio credito.
Come viene gestito il Recupero Crediti Commerciali nelle aziende?
Il recupero crediti commerciali è un’attività vitale per la salute finanziaria di qualsiasi impresa, specialmente per le piccole e medie imprese (PMI) che possono essere particolarmente vulnerabili ai ritardi o ai mancati pagamenti da parte dei clienti.
Ciò nonostante ti posso assicurare che nella mia esperienza, ormai più che ventennale, raramente ho visto delle piccole e medie imprese organizzate e strutturate in modo davvero efficiente per gestire al meglio i ritardi di pagamento e, ancora meno, per prevenire il verificarsi di insoluti.
Troppo spesso la gestione del credito nelle piccole e medie imprese, e ancora di più nelle micro-imprese con un fatturato inferiore ai 2 milioni di euro, è affidata all’improvvisazione del momento.
In alcuni casi, addirittura, l’unica cosa che ha il fornitore è la speranza che il cliente paghi. Non so come la pensi tu, ma a me non sembra una grande strategia imprenditoriale…
6 buone prassi per fare la differenza nel Recupero dei Crediti Commerciali
In questo articolo ho cercato di condensare, in modo estremamente sommario, quelle che, in base alla mia esperienza, sono le (principali) 6 buone prassi che anche le piccole e medie imprese possono adottare per migliorare la gestione dei crediti commerciali e limitare il rischio di mancati incassi.
Ci tengo anche a sottolineare che sono tutte buone prassi che possono essere messe in pratica a costo zero e che richiedono solo un pizzico di impegno e di buona volontà da parte dell’imprenditore e del suo staff.
Conoscenza a livello base del funzionamento delle procedure legali
Prima di intraprendere qualsiasi azione di recupero crediti, è essenziale che le PMI italiane siano in grado di comprendere, almeno per linee generali, le normative che regolano questo processo nel nostro Paese.
Naturalmente non sto dicendo che si tratta di conoscere nei dettagli le regole della procedura civile, per quella ci sono già gli avvocati che lo fanno di mestiere.
Ciò che intendo dire è che una comprensione chiara delle possibili opzioni offerte dall’ordinamento giuridico italiano può consentire alle PMI di agire in modo più efficace e, soprattutto, con un maggior livello di consapevolezza di quelli che sono i costi e benefici di ogni azione di recupero crediti, sia essa Stragiudiziale che Giudiziale.
Corretta gestione documentale
Una gestione documentale accurata è fondamentale per il successo nel Recupero Crediti Commerciali.
Talvolta, invece, capita che i documenti che dovrebbero servire a sostenere una richiesta di pagamento risultino inadeguati o poco chiari.
Il mio suggerimento è di conservare scrupolosamente tutti i documenti pertinenti, come contratti, fatture, ordini di acquisto e corrispondenza con il cliente. Questi documenti possono essere cruciali nel dimostrare la validità del credito e nell’appoggiare eventuali azioni legali scoraggiando ipotetiche contestazioni strumentali da parte del debitore.
Elaborazione di una policy del credito
Anche nelle imprese più strutturate, occasionalmente, si assiste ad una gestione del credito lasciata all’improvvisazione o, ancor peggio, all’emotività del momento.
Dotarsi di un documento che regoli con una certa precisione il “chi fa che cosa” (e quando lo deve fare!) all’interno dell’azienda potrebbe invece essere molto utile per intervenire con maggiore efficienza in caso di ritardi di pagamento evitando di perdere tempo prezioso che potrebbe rivelarsi fatale in ottica di recupero crediti commerciali.
Comunicazione Professionale
Una comunicazione professionale e tempestiva con i debitori è essenziale nel processo di recupero crediti.
Il personale addetto al recupero crediti all’interno dell’azienda, dovrebbe mantenere un approccio diplomatico ma deciso nel formulare le richieste di pagamento, utilizzando, all’occorrenza, anche comunicazioni scritte per documentare ogni passaggio del processo.
È di importanza fondamentale, sotto questo punto di vista, riuscire a instaurare un rapporto di collaborazione con la controparte evitando accuratamente di cadere nei più frequenti errori di comunicazione (di cui ho parlato anche in questo articolo che ti invito a leggere ➡️ Trattativa con il debitore: 3 errori da non commettere).
Valutazione dei rischi e delle opzioni
Ho già accennato a questo fondamentale aspetto quando ho parlato della conoscenza delle procedure. Forse rischio di essere ripetitivo ma non importa.
Si tratta di una questione molto importante. Prima di intraprendere azioni legali per il recupero crediti, il titolare o gli amministratori di una PMI dovrebbero valutare attentamente i rischi e le opzioni disponibili.
Questo può includere:
- la valutazione della solvibilità del debitore;
- la considerazione dei costi e dei tempi associati alle diverse vie legali;
- la valutazione delle possibilità di recupero effettivo.
Collaborazione con Professionisti del settore
Nel caso in cui il recupero crediti diventi complesso o richieda competenze legali specializzate, le PMI dovrebbero considerare la collaborazione con professionisti del settore, come un Avvocato specializzato in Recupero Crediti Commerciali. Questi professionisti possono offrire consulenza esperta e assistenza nella gestione delle questioni legali legate al recupero crediti.
Molto (troppo) spesso, al contrario, nelle PMI si tende a coinvolgere l’avvocato solo quando è troppo tardi ed i giochi sono già fatti. Le motivazioni sono di diverso genere ma, di sicuro, il timore di dover sostenere i costi per il professionista rappresenta l’aspetto predominante di una simile scelta.
Una corretta cultura imprenditoriale, invece, richiede che l’intervento di un consulente qualificato debba essere richiesto prima possibile proprio per evitare di perdere soldi ed opportunità.
Conclusioni
Il Recupero Crediti Commerciali è una sfida significativa per molte PMI italiane che operano nel mercato B2B. Tuttavia con una pianificazione adeguata e l’adozione delle giuste strategie, è possibile migliorare significativamente le probabilità di successo riducendo, al tempo stesso, i margini di rischio di mancati pagamenti.
Le PMI dovrebbero investire tempo e risorse nella implementazione delle buone prassi di credit policy. Inoltre, dovrebbero essere pronte a collaborare con professionisti del settore quando necessario per massimizzare le loro possibilità di recupero crediti con successo.
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