Nell’articolo che segue ti svelerò quali sono i 4 motivi principali per i quali dovresti reagire velocemente ad un insoluto senza precipitarti dall’avvocato recupero crediti.
Ogni impresa dovrebbe attuare una seria e oculata strategia di credit management che permetta di prevenire gli insoluti o, almeno, di ridurre ai minimi termini il rischio di clienti che non pagano le fatture.
Ma anche l’azienda più strutturata e organizzata non è del tutto al riparo dai rischi. Se ci pensi bene, anche le banche e le grandi imprese, che possiedono strumenti e forza contrattuale per garantire l’adempimento dei propri crediti, si trovano strutturalmente nella condizione di dover recuperare i crediti verso i loro clienti.
Quindi, se non vendi al dettaglio o se non hai un business che ti permette di farti pagare in anticipo, c’è sempre la possibilità che uno o più clienti non paghino le tue fatture e, per certi versi, tutto ciò fa parte del rischio imprenditoriale.
Quando il mancato pagamento si è verificato c’è solo una regola d’oro da seguire: agire in modo rapido.
Attenzione però: non sto dicendo di rivolgerti al legale appena un tuo cliente ritarda il pagamento di una fattura. Questo significherebbe commettere l’errore opposto e sarebbe altrettanto dannoso per la tua azienda.
Come si recupera un credito commerciale?
Uno sguardo alle statistiche
Prima di capire quali sono i 4 principali vantaggi di un’azione (stragiudiziale) tempestiva di recupero del credito, diamo uno sguardo a cosa ci dicono le statistiche di settore.
Gli studi commissionati dalle imprese leader nel settore delle informazioni commerciali ci dicono che entro 1 mese dalla scadenza della fattura le tue probabilità di recupero crediti sono mediamente del 93,1%. Già dopo 3 mesi saranno scese al 73,1%. Tra i 12 ed i 24 mesi crollano letteralmente al 25%.
In parole povere, quindi, con il passare del tempo, molte fatture rischiano di diventano carta straccia.
Del resto, quando un cliente si trova in situazione di difficoltà, più passa il tempo e più aumentano in modo esponenziale le possibilità che si verifichino eventi che rendono il credito del tutto irrecuperabile. Solo per fare alcuni esempi: azioni esecutive di pignoramento (promosse da banche, fornitori o da Agenzia delle Entrate-Riscossione), messa in liquidazione, fino ad arrivare alla cessazione dell’attività o, peggio ancora, al fallimento.
Ma anche senza arrivare ad eventi del genere, è chiaro che un’azienda in crisi di liquidità debba, suo malgrado, operare delle scelte.
Con il poco denaro a disposizione, il tuo cliente dovrà decidere di volta in volta quale fornitore pagare. Ed è altrettanto evidente che se non sei un fornitore “strategico” finirai inevitabilmente per essere penalizzato rimanendo insoddisfatto.
Come si comportano le aziende di fronte all’insoluto?
Quando un credito è incagliato, la tendenza delle banche, delle utilities (luce, acqua, gas ecc), degli operatori di telefonia e delle grandi imprese è quella di esternalizzare l’attività di incasso a società di recupero crediti dopo non più di 30-60 giorni dalla scadenza di pagamento.
Purtroppo le PMI non hanno la medesima tempestività di reazione dinnanzi all’insoluto e molto spesso capita che dopo un paio di solleciti telefonici o per email senza esito positivo, la pratica finisca in un cassetto sepolta da un cumulo di documenti e scartoffie, finché, solo dopo lungo tempo, quel cassetto viene riaperto, il debito riaffiora alla memoria, gli animi si riaccendono e si decide (in ritardo) di affidare un mandato ad una società di recupero crediti o di agire tramite avvocato, con i costi e le lungaggini connessi all’iter legale.
Nella stragrande maggioranza dei casi, arrivano sulla mia scrivania di avvocato recupero crediti pratiche in cui le aziende creditrici, dopo aver svolto (male) un attività di recupero crediti fai-da-te, che ha tenuto occupate delle risorse interne in attività che esulavano dalle loro incombenze quotidiane e – diciamolo – dalle loro competenze, hanno aspettano mesi, talvolta anni, di frustranti e falliti tentativi di sollecito, prima di rivolgersi ad un professionista specializzato.
Quali sono le motivazioni principali della scarsa reattività delle PMI?
Sono molteplici le ragioni per cui in moltissime piccole e medie imprese italiane si registra la tendenza a tergiversare settimane e mesi (se non addirittura degli anni) prima di affrontare con decisione il recupero di crediti insoluti.
Tutte queste ragioni sono in parte comprensibili ma, a dire il vero, non giustificabili sotto il punto di vista di una corretta ed efficace gestione imprenditoriale.
Vediamo in sintesi quali sono le motivazioni più frequenti della scarsa reattività delle PMI davanti ad un credito incagliato.
Il timore di perdere il cliente
Quello di perdere il cliente è forse il motivo principale per cui l’impresa creditrice lascia passare toppo tempo prima di intervenire sul credito insoluto. Ed è un timore più che giustificato se non si sa come gestire l’insolvenza in modo professionale e proattivo. Il punto è che a causa di questo timore le “trattative” con il cliente si prolungano il più delle volte all’infinito senza arrivare a niente di concreto.
Il timore di affrontare i costi dell’avvocato
Le imprese, soprattutto se a carattere familiare, sono in molti casi letteralmente terrorizzate dai costi delle azioni legali. Il motivo di questo loro timore è legato, per lo più, a precedenti esperienze negative. Magari è successo, in passato, di aver affidato la pratica al loro avvocato di fiducia e dopo anni di lungaggini burocratiche si sono risvegliate bruscamente con un pugno di mosche in mano ma con un sacco di spese da pagare per gli onorari dell’avvocato e per tutte le imposte e le spese di giustizia necessarie a mandare avanti la pratica.
Forse il loro legale, sebbene in buona fede, non le aveva avvisate a dovere circa i potenziali rischi legati alle azioni legali di recupero crediti.
Per fortuna ci sono modi per recuperare il credito facendo pagare al debitore le spese del tuo avvocato a patto, come vedremo, di agire velocemente per il recupero crediti.
La disorganizzazione
Molto di frequente capita che il titolare dell’azienda creditrice sia troppo preso da “mandare avanti la baracca”.
Spesso nelle micro-imprese artigiane si lavora in situazione di emergenza. Si deve correre a destra e a sinistra in modo frenetico per evadere gli ordini dei clienti e diventa difficile trovare il tempo, l’energia e la concentrazione necessaria per occuparsi anche dei clienti che non pagano.
Salvo rarissime eccezioni, il recupero crediti viene fatto in modo “casereccio” e con personale non adeguatamente formato, che svolge abitualmente altre mansioni, e che malvolentieri si presta anche a svolgere attività di sollecito verso i clienti.
La speranza che il cliente paghi
In effetti qualche volta può capitare che il cliente si ravveda e paghi quanto ti deve. Tuttavia ciò accadrà solo se avrà nuovamente bisogno delle tue forniture o dei tuoi servizi. Ma è molto più frequente il caso in cui il cliente si rivolga ad un altro fornitore e ti lasci con la fattura ancora da saldare. Così avrai perso sia il cliente che i soldi che ti deve.
Il diffuso sentimento di sfiducia nella burocrazia
Sappiamo tutti come funzionano le cose in Italia: la legge tutela i più “furbi” e non ci sono leggi né Tribunali che tengono quando un cliente non può o non vuole pagare. Ciò determina nei creditori un diffuso senso di sfiducia nelle istituzioni e di conseguente rassegnazione. Si tratta di un sentimento condivisibile sotto il profilo umano ma che non può trovare cittadinanza nella gestione di un’azienda.
I 4 vantaggi maggiori dell’agire velocemente
Se quelli che abbiamo appena visto sono i principali motivi che spingono la piccola e media impresa italiana a ritardare il momento di affrontare la gestione del credito insoluto, ecco adesso i principali vantaggi dell’agire con tempestività.
1. Si aumentano in modo esponenziale le possibilità di recuperare il credito
Come ho già avuto occasione di dire, le statistiche ci mostrano chiaramente che tanto più un credito è “giovane” quanto più saranno alte le possibilità di recuperarlo. Viceversa, tanto più aumenta l’aging del credito e tanto meno saranno le chances di ottenere il pagamento del dovuto.
Agire tempestivamente, oltre a permettere al creditore di avere maggiore forza contrattuale (in quanto si potranno con maggiore facilità contrastare pretestuose controversie commerciali che, viceversa, a distanza di tempo, rischierebbero di sedimentarsi ed avvalorare la tesi debitoria), consente di recuperare con maggiore facilità ed incisività il credito dovuto.
2. Si possono abbattere o eliminare del tutto i costi di recupero
Un’azione tempestiva sul credito aumenta anche notevolmente la possibilità di recupero utilizzando risorse interne all’azienda. In altri termini ciò significa meno necessità di ricorrere alle società di recupero crediti o agli avvocati per l’avvio dell’azione legale. Con il vantaggio di azzerare o di ridurre al minimo i costi connessi all’attività di recupero crediti.
3. Si può salvare il rapporto commerciale
Può darsi che tu non voglia avere più a che fare con un cliente che non paga. È del tutto comprensibile e talvolta anche condivisibile sotto il profilo commerciale ed imprenditoriale. Tuttavia sai bene che i clienti rappresentano pur sempre il vero patrimonio della tua azienda e non fa mai piacere perderne alcuni per strada. Soprattutto se i motivi del mancato pagamento sono legati ad una situazione di temporanea difficoltà.
Agire con rapidità per comprendere le effettive ragioni del mancato pagamento ti permetterà con più probabilità di raggiungere con il cliente un accordo win-win e di riallacciare o consolidare il rapporto commerciale in essere.
4. Si recupera merito creditizio
Sai meglio di me che se il cliente manda indietro una ricevuta bancaria si tratta di un evento che la tua banca non vede certo di buon occhio e che, se ripetuta nel tempo, potrebbe peggiorare il tuo rating bancario e quindi diminuire il tuo merito creditizio con conseguente maggiore difficoltà di accesso al credito. Il recupero tempestivo di un insoluto, quindi, non può che giovare alla tua azienda permettendo di riparare in tempi brevi ad un evento potenzialmente pregiudizievole per la reputazione creditizia della tua impresa.
Qualche suggerimento utile
Dopo aver letto le riflessioni che precedono avrai di certo capito che il mio suggerimento da avvocato recupero crediti è quello di agire sempre in modo celere e tempestivo quando il cliente non ha pagato la fattura.
Quando parlo di agire tempestivamente, intendo dire che occorre stabilire subito con il debitore un contatto ed avviare una trattativa finalizzata a raggiungere un accordo. Tutto ciò può avvenire a condizione che si riesca a stabilire con il debitore un clima sereno e di reciproca fiducia nel quale il “conflitto” sia smorzato ai minimi termini.
Occorre coinvolgere e responsabilizzare il cliente inadempiente nella soluzione del problema gestendo in modo professionale le eventuali obiezioni e contestazioni.
Sarà importante focalizzarsi sulla risoluzione del problema e non sulle colpe o le responsabilità personali. Mai
Nel corso del colloquio con il debitore è di fondamentale importanza adottare uno stile di comunicazione assertiva nell’equilibrio delle posizioni contrapposte senza risultare aggressivi ma neppure remissivi ed accondiscendenti.
Ma ancor prima di tutto questo occorre che l’impresa sia dotata di una procedura interna, anche se minima, per la gestione del credito insoluto, con precisa attribuzione e distribuzione dei ruoli sul chi deve fare cosa.
Ultimo, ma non ultimo, prima di compiere qualsiasi azione fatti consigliare sempre da un legale esperto in recupero crediti che possa godere della tua fiducia.
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