Le scuse dei debitori per non pagare? Una vera scocciatura. Tanto più che, bene o male, sono sempre le stesse. Vediamo insieme qualche suggerimento per gestire un debitore che inventa scuse per non pagare.
Perché un debitore inventa scuse per non pagare?
Ogni giorno, come professionista, mi trovo a gestire trattative con i debitori ed ormai ho acquisito una notevole esperienza in questa fase del Recupero Crediti Stragiudiziale. Ma c’è una cosa che non finirà mai di stupirmi: la fantasia dei debitori nell’inventare scuse per non pagare!
Proprio oggi che sono a scrivere questo articolo me ne è capitata una nuova:
“Una persona che gestisce gli affari di un’impresa individuale intestata alla moglie, mi ha riferito di non poter pagare le fatture del nostro cliente.
La motivazione? Tutte le password dell’home banking sono in possesso della signora, la quale, al momento, si trova in ospedale a seguito di un intervento chirurgico.”
Una giustificazione verosimile, ma solo in teoria.
Da fonti sicure, infatti, so che la moglie dell’individuo in questione è una semplice “prestanome” e che, quindi, lui potrebbe benissimo eseguire (se solo lo volesse) tutti i pagamenti dovuti ai fornitori.
Insomma un classico esempio di scusa bella e buona!
Ti sei mai chiesto davvero perché i debitori inventano scuse per non pagare?
Se non ti sei mai posto questa domanda posso dirti che, salvo rare eccezioni, il debitore inventa scuse per non ammettere di avere poca liquidità in cassa.
Non disponendo di risorse sufficienti a pagare tutti i fornitori è costretto a privilegiarne alcuni a discapito di altri.
Tanto per fare un esempio, il titolare di un’impresa di trasporti non potrà certo fare a meno di pagare il carburante per i propri mezzi, perché, evidentemente, si tratta di un genere di fornitura di cui il suo business ha un bisogno strategico. Ma di certo non considererà indispensabile il pagamento del canone di noleggio della fotocopiatrice che ha in ufficio, che, di conseguenza, verrà rimandato a tempi migliori.
Quando ci sono difficoltà finanziarie, alcuni (pochi) debitori affrontano il problema con senso di responsabilità e sono disposti a trattare per trovare delle soluzioni. Altri, e purtroppo sono la stragrande maggioranza, nel vano tentativo di salvare la faccia, si nascondono dietro scuse e menzogne di ogni genere, spesso pronunciate anche con una buona dose di faccia tosta ed arroganza.
Quando ti trovi di fronte ad un debitore che si comporta in modo così sleale, il rischio è che tra creditore e debitore si inneschi una spirale di crescente aggressività che andrà a pregiudicare irrimediabilmente il buon esito della trattativa del recupero del credito.
E ciò, puoi ben comprendere, a tutto vantaggio del tuo debitore!
Occorre quindi capire come risolvere il conflitto e (cercare) di far approdare la trattativa ad una soluzione soddisfacente per entrambe le parti in gioco. Ma prima di capire come farlo, vediamo a grandi linee quali sono le principali scuse inventate dai debitori per non pagare.
Qualche esempio di scuse inventate dai debitori per non pagare
Come dicevo all’inizio, la creatività dei debitori nel crearsi alibi per sottrarsi alle proprie obbligazioni è praticamente illimitata e, di conseguenza, stilare un elenco esaustivo delle scuse è impossibile. In pratica dovrei aggiornare questo articolo un giorno si e l’altro pure!
Però ci possiamo aiutare pensando che le scuse che i debitori inventano per non pagare appartengono, quasi sempre, ad una di queste 5 macro-categorie.
1 – Problemi amministrativi vari
In questa categoria rientrano ad esempio:
- “non abbiamo ricevuto/visto la fattura“;
- “l’importo della fattura non è corretto/sono errati i dati della fattura“;
- “il responsabile dei pagamenti è in ferie/all’estero/in malattia ecc“.
Questo genere di scuse è facilmente superabile ed ha vita assai breve. Se effettivamente ci sono errori nella fatturazione sarà sufficiente rimuovere il problema, in caso contrario occorrerà dimostrare, documenti alla mano, che non sussiste alcun errore. Se, invece, chi si occupa dei pagamenti è assente basterà farsi dire con precisione quando rientrerà al fine di mettersi in contatto direttamente con la persona in questione.
È evidente, però, che se dopo aver rimosso il primo ostacolo, il debitore accampa altre giustificazioni per non pagare, la questione si fa più seria perché potrebbe rivelare la mancanza di volontà del debitore di saldare le tue fatture.
2 – Problemi di pagamento
Fanno parte dei problemi di pagamento le seguenti scuse:
- “abbiamo già inviato l’assegno“;
- “abbiamo dato disposizione del pagamento alla banca, probabilmente è un loro errore“;
- “abbiamo pagato al rappresentante quando è passato“;
- “paghiamo solo a fine mese perché questa è la nostra politica aziendale“.
Anche questo genere di scuse è piuttosto semplice da smascherare. Se l’assegno è stato fatto o il flusso bancario è partito, il debitore non dovrebbe avere soverchi problemi a fornirne la prova documentale. In ogni caso sarà sufficiente che tu attenda pochi giorni per scoprire se quanto affermato dal cliente corrisponde al vero oppure no.
Molto improbabile, poi, che sia la banca a commettere errori. Se un bonifico non parte significa probabilmente che l’ordine di bonifico non è stato dato dal cliente o che non ci sono i fondi necessari per processare il pagamento.
Il pagamento al rappresentante è una cosa che accade sempre meno frequentemente. Anche qui occorrerà indagare sia presso il proprio agente che presso il debitore, al quale il rappresentante dovrebbe aver sicuramente rilasciato una quietanza se il versamento è avvenuto in contanti. Tieni presente, comunque, che il pagamento effettuato dal cliente nelle mani dell’agente di commercio non ha efficacia liberatoria se non è stato autorizzato per iscritto dal creditore, così come previsto dall’art. 1744 del codice civile.
Molto seccante è quando l’amministrazione del debitore ti risponde che l’azienda, per politica interna, paga i fornitori in un determinato giorno del mese che, però, non è quello concordato tra le parti. In tal caso c’è poco da fare se non stabilire dei termini chiari di pagamento, da mettere per iscritto in fase di trattativa commerciale con il cliente.
3 – Contestazioni capziose sulla merce o sul servizio
Può capitare che il cliente abbia da fare delle contestazioni sulla merce che hai fornito o sul servizio che hai erogato.
Niente da dire se si tratta di contestazioni “oneste”, fatte con spirito conservativo. In tal caso occorrerà evidenziare che quanto fornito è privo di vizi. Oppure, se il vizio effettivamente sussiste, dovrai rimuovere il problema che ha originato la contestazione, o se ciò non fosse possibile, applicare una riduzione del prezzo al cliente, magari con un accordo a Saldo e stralcio.
Ben diverso è la situazione in cui la contestazione è capziosa e strumentale. In tal caso è evidente che essa potrebbe nascondere problematiche più serie di liquidità che occorre, nei limiti in cui ciò sia possibile, individuare e risolvere.
4 – Alluvioni, incendi ed altre catastrofi
L’alluvione in Romagna rappresenta, in ordine cronologico, il più recente di questo genere di sciagure.
Se il debitore adduce come giustificazione per non pagare una di queste situazioni che, purtroppo possono capitare, sarà piuttosto semplice riscontrare se effettivamente sono accaduti eventi che hanno compromesso o danneggiato l’attività produttiva del nostro cliente, e, di conseguenza, la sua capacità di far fronte alle obbligazioni assunte.
Quando si verificano eventi del genere, tuttavia, la questione più difficile è rappresentata dal capire fino a che punto essi abbiano effettivamente danneggiato il cliente e se il debitore non ci sta “marciando sopra” sfruttando maliziosamente una situazione a lui favorevole.
5 – Problemi di salute e lutti
In questi casi valgono sostanzialmente le riflessioni svolte sopra: una malattia, posto che non si tratti di un’influenza passeggera, in quale misura è in grado di pregiudicare la capacità del tuo cliente di produrre reddito e di pagare le tue fatture?
Per di più c’è da dire che, in queste situazioni, si entra in un campo minato dove il senso di solidarietà umana e le norme in materia di Privacy rendono ancora più difficile indagare sulla effettiva situazione che il debitore ha vissuto o sta vivendo.
Comunque sia, non mi è mai capitato di vedere un creditore che rifiuta un pagamento se ha problemi di salute, mentre al debitore basta un raffreddore per avere la scusa per non pagare!
Come diceva Giulio Andreotti: “a pensare male degli altri si commette peccato, ma il più delle volte si indovina”.
Come gestire la trattativa se un debitore inventa scuse per non pagare?
Come hai appena visto, non tutte le scuse sono uguali e non tutte sono facili da smascherare immediatamente.
In linea di principio, e ciò vale un po’ per tutte le trattative del recupero crediti ti consiglio di seguire queste poche, essenziali, regole di condotta:
- Mantieni la calma
Anche se il debitore le inventa di ogni per non pagare, mantieni sempre i nervi saldi e non perdere le staffe. Il suo scopo, probabilmente, è quello di “buttarla in caciara”. Non cadere mai nella trappola delle sue provocazioni se vuoi avere qualche chance di successo. - Permetti al debitore di salvare la faccia
Non ti sto dicendo che devi passare per fesso, semplicemente che non devi far sentire il tuo debitore con le spalle al muro. Se questo dovesse succedere, potrebbe difendersi attaccando. Una tattica spesso utilizzata da chi si sente in colpa. Non lasciare che ciò avvenga e consenti al debitore di mantenere la sua dignità anche quando non lo meriterebbe. - Poni al debitore domande a risposta aperta
Per superare l’impasse dovuto alle scuse che il debitore inventa per non pagarti, utilizza la tecnica delle domande a risposta aperta. Queste hanno lo scopo di far parlare l’interlocutore e di attingere a molte informazioni utili per comprendere se e come il problema dell’insoluto può essere risolto. - Fai in modo che il debitore si assuma un impegno
Che si tratti di un impegno sui termini di pagamento delle tue fatture, della consegna di un documento o anche, più semplicemente di un nuovo appuntamento telefonico, termina il colloquio con la tua controparte esigendo che si assuma un impegno con te e raccomandati che lo rispetti. Anche il debitore più sfuggente, per il principio di coerenza, si sentirà obbligato a rispettare gli accordi che avete preso insieme.
La soluzione migliore è sempre quella di rivolgersi ad un professionista
Gestire una trattativa di Recupero Crediti, se un debitore inventa scuse per non pagare, potrebbe rivelarsi molto più complicato di quanto tu possa immaginare.
In questi casi, infatti, il disappunto per il mancato pagamento, l’irritazione per le scuse dietro le quali il debitore si nasconde per rimandare il pagamento ed il senso di frustrazione per non riuscire ad avere un confronto sereno e costruttivo con il cliente, potrebbero far degenerare la situazione e far arenare la trattativa sul nascere.
Ciò porterebbe significare che la pratica finirà sulla scrivania dell’avvocato per una azione legale di recupero crediti, con tutte le conseguenze in termini di tempo e costi.
Quindi, se un debitore inventa scuse per non pagare, la cosa più saggia da fare è quella di rivolgersi ad un Avvocato esperto in Recupero Crediti.
Rivolgerti ad un professionista del settore ti porterà almeno 4 benefici che qui di seguito posso elencare in modo sintetico:
- Professionalità
Ad ognuno il proprio lavoro: il tuo è fare quello dell’imprenditore, non il recupero crediti. Un avvocato qualificato dispone di tutte le competenze tecniche e negoziali per fornirti il supporto di cui hai bisogno. - Distacco emotivo
Spesso le trattative falliscono perché c’è un eccessivo coinvolgimento emotivo. Affidarsi ad un professionista che sia in grado di gestire con serenità ed obiettività la negoziazione con il debitore significa evitare questo rischio. - Impatto psicologico sul debitore
Fino a quando la questione del mancato pagamento verrà gestita internamente, il debitore si sentirà al riparo da eventuali azioni legali. Quando verrà contattato da un Avvocato esperto in Recupero Crediti capirà che l’attenzione sulla sua posizione debitoria ha fatto un salto di qualità e che non potrà più sentirsi al sicuro. - Risparmio di tempo e seccature
Gestire il rapporto con un debitore recalcitrante è fonte di stress e di perdite di tempo. Un professionista che sa fare il suo lavoro ti risparmierà sia l’uno che le altre.
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